ESCP Europe lanza nuevos planes de formación para el sector biofarmaceútico y sanitario
El objetivo es que ayuden a adaptarse a nuevos entornos laborales.
La escuela de negocios ESCP Europe presenta entre sus planes de formación el primer master especializado enfocado a los equipos comerciales del sector biofarmaceútico ysanitario: el Programa de Account Magagement Upgrade para equipos comerciales en el ámbito biofarmaceútico y sanitario.
Siendo conscientes de que pocos sectores empresariales han visto evolucionar tanto su entorno comercial como el biofarmaceútico y sanitario, ESCP Europe ha creado un programa a demanda que responde a una necesidad real de dicho colectivo. Durante mucho tiempo, la base de la promoción de los medicamentos y productos sanitarios han sido los equipos de visitadores médicos y delegados comerciales, con un único objetivo: el prescriptor. Y centrados en una visita de impacto donde primaba más la cantidad que la calidad. Pero actualmente esto ha cambiado, y el sector se ha convertido en un complejo mundo donde la decisión de compra ya no depende sólo de un único prescriptor, sino que el modelo comercial se ha complicado con nuevos decisores, interlocutores e influenciadores con los que interactuar para conseguir los objetivos de ventas.
Por ello, desde la escuela hacen la siguiente pregunta a las compañías: ¿Está su equipo comercial adaptado a las necesidades del nuevo entorno sanitario? Es necesario integrar a estos nuevos “stakeholders” –decisores, interlocutores e influenciadores- dentro de la estrategia nacional, regional y local de la empresa, combinándola con la todavía necesaria promoción tradicional y las relaciones con los líderes de opinión. En esta integración, el “Account Management” se presenta como la solución estratégica especializada para dar respuesta particular y customizada a las necesidades del actual cliente, la cuenta global.
Con este programa a demanda, extrapolable a otros sectores, ESCP Europe pretende ‘acompañar’ a los diversos equipos comerciales en esta evolución necesaria en la que pasan de ser delegados comerciales/visitadores médicos, hacia un Account Manager con una visión estratégica de cuenta global y con un enfoque multi-stakeholder. Les ayudan a desarrollar sus habilidades de negociación, dotándoles de herramientas de valor más allá del precio y con un conocimiento adecuado de las nuevas vías de contratación pública, que buscarán compatibilizar los intereses del paciente, del sistema sanitario y de la compañía a la que representa.
Es un programa blended (semipresencial), articulado con un contenido eminentemente práctico con ejemplos reales del sector y el desarrollo de casos y proyectos aplicables a la problemática diaria de los participantes y sus compañías.
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